Les entrepreneurs qui souhaitent se préparer à une évaluation d’entreprise doivent non seulement préparer des chiffres, mais aussi se poser des questions essentielles. Par exemple, ce qu’ils veulent réellement vendre. La réponse à cette question est l’un des travaux préparatoires les plus importants que l’entrepreneur puisse effectuer. Nous vous montrons ce à quoi vous devez faire attention.
L’évaluation d’une entreprise ne fait pas partie du quotidien d’un entrepreneur. Il est donc judicieux de s’adresser à un expert spécialisé (p. ex. un fiduciaire). Dans la plupart des cas, cette personne jouera un rôle essentiel dans le processus.
En tant qu’entrepreneur, je peux néanmoins fournir un travail préparatoire précieux afin que le processus d’évaluation soit plus rapide par la suite. La base la plus importante d’un bon processus : être clair. Et ce dans de nombreux domaines. Notre guide d’introspection vous incite à vous poser des questions importantes sur l’évaluation. Notre Excel“Finances et ratios” peut également être utile pour se faire une idée des chiffres, de la valeur et de ses propres attentes.
Mais avant de vous lancer dans les préparatifs avec ces documents, vous devez d’abord vous poser la question suivante : qu’est-ce que je veux vendre ?
L’objectif de l’évaluation d’entreprise est, dans la plupart des cas, la vente de l’entreprise. Mais répondre à la question de savoir ce que l’on souhaite vendre est souvent plus complexe qu’il n’y paraît au départ. La raison en est que, dans de nombreux cas, du capital est immobilisé dans l’entreprise. Et cela peut compliquer les choses. Permettez-moi de vous donner quelques exemples d’entreprises familiales.
Quel est le “poids” de mon entreprise ?
Les entreprises familiales sont généralement construites sur plusieurs décennies. Typiquement, l’ ”excédent” généré est réinvesti, ce qui permet d’ ”accumuler” un patrimoine correspondant (actifs immobilisés). Les fonds libres (cash flow) sont volontiers investis dans l’immobilier, l’extension d’immeubles ou les terrains. Ainsi, les actifs immobilisés augmentent dans l’entreprise, on dit aussi volontiers que “l’entreprise s’alourdit” et que le capital est “immobilisé” dans l’entreprise. Il n’est pas rare que ces investissements soient réalisés dans l’idée de se constituer une prévoyance.
Mais au plus tard lors du processus de succession, l’entrepreneur doit se poser la question suivante :
- De quoi l’entreprise a‑t-elle besoin pour remplir sa mission ?
- Qu’est-ce qui est réellement nécessaire à l’exploitation ?
Les propriétaires d’entreprise doivent désormais faire la distinction entre ce qui est “nécessaire à l’exploitation” et ce qui ne l’est pas. Voici un exemple concret :
Exemple pratique
Une menuiserie achète une nouvelle raboteuse, il s’agit alors d’un “besoin opérationnel”, car la machine est nécessaire pour répondre aux commandes. Cela s’oppose par exemple à l’achat d’un appartement (appartement d’investisseur) qui est ensuite loué. Si la menuiserie est l’acquéreur de l’appartement, alors cet appartement n’est pas “nécessaire à l’exploitation”.
Lors de la vente d’une entreprise, le propriétaire de la menuiserie doit se demander si la partie de l’entreprise qui n’est pas nécessaire à l’exploitation trouvera un acheteur qui en paiera le juste prix. Dans notre exemple, la question est donc de savoir s’il existe un acheteur qui souhaite reprendre à la fois l’entreprise et l’appartement de l’investisseur au prix du marché, ou si ces deux éléments doivent être traités séparément.
L’exemple de la menuiserie montre clairement que la décision de la difficulté de vendre mon entreprise a une influence pertinente sur le processus de succession et de vente.
La question de l’argent dans les successions familiales et d’entreprise
Si une succession au sein de la famille ou de l’entreprise (FBO ou MBO) est importante pour l’entrepreneur, la question se pose naturellement aussi ici : de quels moyens les membres de la famille ou les collaborateurs disposent-ils pour financer l’achat de l’entreprise ? Trouver l’argent nécessaire est souvent un défi, car au moment d’une succession potentielle, les membres de la famille ou les collaborateurs se trouvent généralement dans une phase de leur vie où ils n’ont pas encore pu épargner un capital important (fondation d’une famille, achat d’un logement, etc.). Les études menées sur le financement de la reprise de PME par le biais d’une succession privée montrent également que les personnes clés impliquées dans le processus de succession citent le manque de fonds propres des acheteurs et le prix excessif demandé par les vendeurs comme les principaux problèmes.
En ce qui concerne le “poids d’une entreprise”, cette situation de départ est tout à fait pertinente, car elle peut donner lieu à un conflit. Si je souhaite vendre mon entreprise “lourdement”, avec tout son poids (y compris les parts non nécessaires à l’exploitation), il se peut que l’option de succession que je privilégie en tant que propriétaire ne soit pas réalisable parce que le successeur potentiel n’est pas en mesure de réunir les fonds nécessaires et que le financement échoue.
Les réflexions d’un acquéreur
Quiconque souhaite vendre une entreprise lourde devrait se demander pourquoi un acheteur devrait être motivé pour acheter une “entreprise lourde”. Voici deux scénarios.
Scénario 1 : si un:acheteur:in souhaite prendre la direction de l’entreprise, il se concentre clairement sur le potentiel de l’entreprise à l’avenir. Une telle personne n’est en principe pas intéressée par l’achat d’une “entreprise lourde”. Elle n’achèterait une entreprise lourde que si elle était convaincue de son potentiel futur et si elle disposait encore des liquidités nécessaires. Mais même si l’argent est disponible, on peut supposer que la personne essaiera encore de faire baisser le prix. Après la transaction, le nouveau propriétaire commencerait probablement à vendre les actifs “non nécessaires à l’exploitation” afin de réaliser un bénéfice, ce qui n’est toutefois pas possible à court terme sans conséquences fiscales correspondantes.
Scénario 2 : si la personne qui souhaite acheter l’entreprise ne souhaite pas faire partie de la direction opérationnelle, mais est intéressée par l’achat pour des raisons stratégiques, par exemple parce que cela lui donne accès à un produit, à un brevet, à un marché ou à un bien immobilier, cette personne valorise davantage l’option stratégique que “l’inconvénient” d’acheter une “entreprise lourde”. L’entreprise sera probablement intégrée ou dissoute après l’achat. Néanmoins, même une telle personne essaiera de “faire baisser le prix” et cherchera des arguments pour justifier une réduction du prix.
En conclusion, lors de la vente d’une entreprise lourde, il faut avoir de bonnes raisons ainsi que les liquidités nécessaires pour qu’un acheteur potentiel se lance. Et même si l’intérêt est là, il est fort probable que l’acheteur cherchera encore à faire baisser le prix. Le pouvoir de négociation du vendeur n’est pas le même que celui d’une entreprise dont l’exploitation est saine.
Préparation concrète à l’évaluation
Quelle que soit l’option de succession, je recommande à tout le monde de donner à l’entreprise une forme “nécessaire à l’exploitation” ou “utile à l’exploitation” suffisamment tôt. Qu’est-ce que cela signifie ? Une entreprise a une forme utile à l’exploitation lorsque le financement du prix d’achat n’empêche pas la poursuite du développement de l’entreprise. Concrètement, cela signifie qu’il doit y avoir suffisamment de liquidités après le rachat :
- pour le remboursement des obligations découlant de l’achat de l’entreprise au vendeur (prêt vendeur) ou à la banque,
- pour le financement de l’exploitation courante (y compris le salaire de l’entrepreneur) ainsi que
- pour les investissements à venir et importants, l’innovation, la croissance, etc.
Pour s’assurer que ces liquidités nécessaires seront disponibles après la reprise, il est judicieux que le successeur établisse un plan de trésorerie au moins pour les 12 premiers mois et planifie également les plus gros investissements pour les années à venir.
En tant qu’entrepreneur, je considère que l’une des principales questions à se poser avant de procéder à une évaluation de l’entreprise est de savoir à quel point je veux vendre mon entreprise et qui doit la transformer en une entreprise “saine”.
Andreas Salcher, expert en succession
La séparation des actifs nécessaires à l’exploitation et des actifs non nécessaires à l’exploitation est une réflexion qui fait partie de toute succession. Que vous vous en occupiez en tant que vendeur ou que vous la déléguiez à l’acheteur, cela a un impact important sur l’ensemble du processus de succession et de vente :
- Soit vous, en tant qu’entrepreneur, donnez à votre entreprise une forme “viable” avant de la vendre.
- soit vous parvenez à trouver un acheteur liquide prêt à acheter une entreprise lourde et à procéder lui-même à la séparation des actifs nécessaires à l’exploitation et des actifs non nécessaires à l’exploitation après la reprise.
En tant qu’entrepreneur, je considère personnellement que répondre à cette question est l’une des tâches les plus importantes pour préparer l’évaluation de l’entreprise. Une fois cette question résolue, les étapes suivantes peuvent être suivies pour la préparation de l’évaluation concrète de l’entreprise.
Comme nous l’avons déjà expliqué dans le blog 21 “Quelle est la valeur de mon entreprise ? La comptabilité financière (COFI) et la comptabilité d’exploitation (COE) constituent la base principale pour le calcul des ratios pertinents et des différentes valeurs de l’entreprise.
En savoir plussur l’évaluation des PME
Nous avons préparé des contenus utiles pour tous ceux qui souhaitent approfondir le thème “Succession et évaluation des PME” :
- Télécharger la police 07 — Évaluation
- Télécharger les outils de travail
- Entretien avec Andreas Salcher : Évaluation des PME — l’essentiel en bref
- Entretien avec Fabian Schmid : évaluation d’entreprise — recommandations pour les PME
- Blog 21 — Quelle est la valeur de mon entreprise ?
Dans le centre de téléchargement, vous trouverez également des fiches de travail complémentaires sous le mot-clé “coûts de transaction”.
Glossaire — Les termes clés expliqués en bref
Options de succession
Dans pratiquement tous les processus de succession des PME, l’une des options de succession suivantes est mise en œuvre :
- transfert intrafamilial (family buy-out)
- transfert intra-entreprise (management buy-out)
- transfert externe à l’entreprise (management buy-in) par vente.
Family-Buy-Out (FBO)
Dans un FBO, l’entreprise est transmise à un ou plusieurs descendants du propriétaire ou à d’autres membres de la famille.
La succession de la propriété se fait au sein de la famille.
Management-Buy-Out (MBO)
Dans le cadre d’un MBO, le propriétaire vend l’entreprise à la direction actuelle, à un ou plusieurs cadres supérieurs.
Management-Buy-In (MBI)
Dans le cas du MBI, le propriétaire vend l’entreprise à une personne qui n’est pas active dans l’entreprise.
Il peut s’agir d’un particulier, d’une entreprise du même secteur ou d’un secteur connexe, ou d’un simple investisseur.
Comptabilité financière
La comptabilité financière (abréviation dans le jargon technique : COFI) est un domaine partiel de la comptabilité d’entreprise qui enregistre toutes les opérations commerciales qui déclenchent un flux de paiement.
Elle comprend également les créances et les dettes qui, à leur échéance, donnent lieu à des encaissements/décaissements en espèces ou à une modification correspondante de la trésorerie.
C’est pourquoi elle est également appelée comptabilité pagative.
La comptabilité financière est séparée de la comptabilité d’exploitation (qui enregistre également les coûts analytiques) sur le plan organisationnel ; les deux domaines constituent la comptabilité générale.
La comptabilité financière fournit les données chiffrées nécessaires à l’établissement du bilan et du compte de résultat, qui permettent de connaître la situation et les résultats globaux de l’entreprise.
Comptabilité d’exploitation
La comptabilité d’exploitation (abréviation dans le jargon : Bebu) représente la comptabilité interne d’une exploitation.
La comptabilité d’exploitation repose sur la base de la comptabilité financière et contient les valeurs réelles (amortissements, évaluation des stocks et du cheptel, risques, etc.) et non les valeurs optimisées sur le plan fiscal.
Elle enregistre les coûts et les produits plutôt que les charges et les produits des différents produits/secteurs d’exploitation et services.
Contrairement à la comptabilité financière, la comptabilité d’entreprise comprend la comptabilité analytique (coûts) et, en tant que comptabilité auxiliaire : Comptabilité matières, Comptabilité des salaires et Comptabilité des immobilisations.
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