La plupart des entrepreneurs surestiment de trois à cinq fois la valeur réelle de leur entreprise. Cela s’explique par les émotions avec lesquelles les propriétaires d’entreprise abordent le sujet, le plus souvent inconsciemment. Nous vous montrons des moyens de prendre conscience de vos émotions et vous expliquons le modèle de la “valeur émotionnelle”, qui rend les émotions plus tangibles…
Lorsqu’on possède une entreprise, on y met beaucoup d’énergie et de cœur pendant des années — la plupart des entrepreneurs ont un lien émotionnel avec leur entreprise. L’entrepreneuriat sans émotion, c’est difficile à imaginer. Et ce n’est pas non plus l’objectif. Mais le fait est que, dans les processus de succession, cet attachement émotionnel peut rendre difficile non seulement le retrait des affaires courantes, mais aussi une estimation réaliste de la valeur de l’entreprise. Ces deux éléments peuvent entraver, voire freiner complètement, un processus de succession.
Que peut faire un entrepreneur pour éviter cela ? Notre première recommandation, qui est aussi la plus importante, est de prendre conscience des émotions que vous ressentez.
Les émotions dont on n’a pas conscience peuvent ralentir un processus de succession et compliquer inutilement les négociations de prix.
Ce qui semble logique peut être un processus très exigeant. De nombreux entrepreneurs ont grandi et sont liés à leur entreprise, beaucoup de connaissances et une grande expérience sont implicitement disponibles, dont beaucoup sont inconscientes. Il en va de même pour l’attachement émotionnel. Pour ne citer qu’un exemple, beaucoup ne se rendent compte qu’après la transmission de l’entreprise à quel point celle-ci peut être source d’identité pour son propriétaire.
Les choses peuvent se passer différemment si les propriétaires se penchent très tôt et très honnêtement sur différentes questions. Cela peut se faire de manière autonome ou en se procurant par exemple des documents qui déclenchent un processus de réflexion. Il est également possible de faire appel à des sparring-partners, des coachs ou des personnes de son entourage avec lesquels on réfléchit de manière critique aux questions afin d’obtenir des connaissances ou des éclaircissements.
Cette clarté est pertinente à bien des égards dans le cadre d’un processus de succession. Il en va de même lorsqu’il s’agit de définir un prix pour votre entreprise.
Valeur, émotions et accessibilité financière
La valeur et le prix sont des grandeurs centrales lorsqu’il s’agit de vendre ou d’acheter une entreprise. Celui qui achète une entreprise veut savoir combien elle coûte. Et celui ou celle qui cède une entreprise veut savoir ce qu’il ou elle recevra en échange. L’affirmation selon laquelle la valeur n’est pas égale au prix est centrale pour nos réflexions ultérieures. Du point de vue de l’acheteur, on pourrait aussi dire : “La valeur est ce que vous obtenez — le prix est ce que vous payez”.
Seules 10 à 15% des entreprises de taille moyenne estiment de manière réaliste la valeur de leur entreprise.
La fixation du prix d’une entreprise est une question de négociation entre la partie cédante et la partie acquéreuse. Trois dimensions constituent la base de la négociation :
- Évaluation d’entreprise(Fascicule 07)
- Valeur émotionnelle(police 08)
- Finançabilité(document 09 — publication à venir)
Pour chacune des trois dimensions, il y a différentes étapes de travail à prendre en compte. Sur notre plateforme, vous trouverez un dossier séparé pour chacune des dimensions ainsi que des outils qui seront publiés au cours de l’année 2022. Dans ce billet de blog, nous approfondissons l’aspect “valeur émotionnelle”.
L’importance émotionnelle de l’entreprise
Les émotions liées à la vie d’entrepreneur sont nombreuses : la fierté et la joie d’avoir accompli quelque chose, les craintes et les doutes pendant les crises, le sentiment de pouvoir créer quelque chose et d’avoir une influence, un certain prestige dans l’environnement professionnel et personnel, et beaucoup d’échanges, d’expériences et de contacts dans le réseau de partenaires commerciaux, de collaborateurs, de clients et de clientes.
En fonction de la façon dont une personne vit l’entrepreneuriat, il y a un “bénéfice émotionnel” si les émotions liées à l’entrepreneuriat sont positives. Un “coût émotionnel” est généré lorsqu’une personne vit l’entrepreneuriat de manière négative sur le plan émotionnel. Le solde de ces deux grandeurs donne la “valeur émotionnelle”. Cette valeur peut être positive ou négative :
Les “avantages émotionnels” et les “coûts émotionnels” peuvent influencer les idées de prix d’achat et, en fin de compte, le prix de vente dans différentes directions. Dans notre modèle, nous parlons d’une “décote émotionnelle” (discount) ou d’une “prime émotionnelle” :
Dans la “décote émotionnelle”, une partie renonce à une partie de la juste valeur du marché et donc du prix de vente. Les raisons peuvent être diverses, comme le montrent les exemples ci-dessous. Dans le cas de la prime, il y a une maximisation du prix.
Un acquéreur potentiel devrait également se faire la même réflexion. Reprendre une PME peut également avoir un coût ou un bénéfice émotionnel, selon le contexte, et se refléter dans les négociations de prix.
“Décote émotionnelle” : les émotions qui peuvent amener quelqu’un à faire une concession sur le prix
Une “décote émotionnelle” peut par exemple se manifester de la manière suivante : Une cédante est fière que la génération suivante, qui travaille déjà dans l’entreprise et a contribué à son développement, souhaite reprendre l’entreprise. Le fait que la tradition familiale de l’entreprise se poursuive, la fierté maternelle et la reconnaissance des performances passées de la jeune génération valent pour elle une réduction de prix. Elle se réjouit que l’entreprise se poursuive dans son esprit.
Une “décote émotionnelle” peut également avoir lieu pour une toute autre raison. Par exemple, lorsqu’un entrepreneur souffre des conséquences de sa responsabilité entrepreneuriale sur sa santé. Cette situation peut l’inciter à accorder une décote à un successeur, car il est heureux de changer sa situation inconfortable et de pouvoir quitter ses responsabilités d’entrepreneur.
“Majoration émotionnelle” : les émotions qui peuvent conduire à la maximisation du prix
La “prime émotionnelle” peut également avoir différentes origines. Par exemple, si un entrepreneur est irrité par le comportement d’un cadre qui souhaite reprendre l’entreprise dans le cadre d’un Management Buy Out (MBO), il tentera de maximiser le prix au moyen d’une majoration, dans le sens de “maintenant, je veux être dédommagé pour cette frustration”.
Il se peut également qu’un entrepreneur soit tellement attaché à son entreprise qu’il est convaincu que personne ne peut la reprendre à sa place. “Il ne faudra pas me passer sur le corps” pourrait être une description appropriée de cette situation et d’un “impact émotionnel” élevé.
Savoir pour soi-même quelle valeur l’entreprise représente sur le plan émotionnel et être conscient que cette “valeur émotionnelle” peut influencer directement ou indirectement le prix de vente peut être utile tant pour la génération qui transmet que pour celle qui reprend.
Objectiver les émotions
Une autre approche qui peut aider à prendre conscience des émotions est d’examiner attentivement l’entreprise avant de l’évaluer, ce que l’on appelle la “due diligence”. Une due diligence complète permet à l’acheteur et au vendeur de connaître la valeur la plus objective possible de l’entreprise avant la transaction et de se faire une idée des risques liés à l’acquisition.
Lors d’un tel bilan, les données de l’entreprise sont divulguées, traitées et analysées. Les risques potentiels, les revenus potentiels et les autres obligations sont également analysés. La génération suivante, en particulier, apprend ainsi à connaître l’entreprise en détail. L’asymétrie d’information qui existe généralement entre la génération précédente et la suivante est ainsi réduite.
Tout successeur a le droit de connaître la valeur et les risques et de faire réaliser une analyse complète des données de l’entreprise.
En règle générale, personne ne connaît mieux l’entreprise que le vendeur.
La vision interne comporte toutefois le risque d’occulter des faits importants.
Si des successeurs potentiels posent des questions, cela n’a rien à voir avec un vote de défiance.
Une solution de succession bien réglée pour les deux parties implique une due diligence. Il est préférable qu’elle soit effectuée par un spécialiste indépendant, accepté par les deux parties aux négociations.
L’examen minutieux de tous les aspects de l’entreprise soulève des questions auxquelles il n’est pas toujours facile de répondre. Si toutes les chances et tous les risques que l’entreprise porte en elle sont mis en évidence, les deux parties sont gagnantes. La génération qui transmet l’entreprise sait quelle valeur elle transmet — la génération suivante sait ce qui l’attend. Cela permet de “rationaliser” quelque peu le sentiment ou l’émotion liés à la valeur de l’entreprise et de les rendre ainsi plus tangibles.
Le “juste” prix de vente
En résumé, les entrepreneurs qui souhaitent obtenir un prix de vente équitable lors des négociations doivent prendre en compte certains aspects de manière nuancée et réfléchie :
- Se confronter à ses propres émotions et en prendre conscience
- Être conscient que les émotions peuvent influencer le prix de vente sous la forme d’une réduction ou d’une augmentation.
- Procéder à un examen minutieux de l’entreprise, réfléchir aux opportunités et aux risques et les divulguer (due diligence)
- Réaliser une évaluation d’entreprise
- S’engager dans le débat sur la valeur en tenant compte de l’avenir
- Prendre conscience que la valeur de l’entreprise n’est pas son prix de vente
Si vous vous préparez à négocier un prix de cette manière, même en tant que génération suivante, vous pouvez vous attendre à ce que la discussion sur le prix et la valeur soit d’une qualité différente et que le résultat de la négociation soit probablement plus durable à différents niveaux. Un prix “juste” ne répond pas seulement à certains critères objectifs, c’est aussi un prix qui est perçu comme juste par les deux parties.
En savoir plussur l’évaluation des PME et la valeur émotionnelle
Nous avons préparé des contenus utiles pour tous ceux qui souhaitent approfondir le sujet de la succession des PME et de la valeur émotionnelle :
- Télécharger Police 08 — Valeur émotionnelle
- Claudia Buchmann explique le modèle “Valeur émotionnelle
- Télécharger les outils de travail
- Télécharger la police 07 — Évaluation
- Entretien avec Fabian Schmid : évaluation d’entreprise — recommandations pour les PME
- Télécharger la brochure 09 — Financement
Dans le centre de téléchargement, vous trouverez également des fiches de travail complémentaires sous le mot-clé “coûts de transaction”.
Crédit photo : Shutterstock | Illustrations : © St. Galler Nachfolge
